Si consideras que el proceso comercial en tu organización es incorrecto, no está estandarizado, sabes que hay algo que no está funcionando como debería, este articulo será de muchísima ayuda para ti. Mejorar el proceso comercial es vital para aumentar eficiencia, eficacia, productividad y lógicamente, resultados económicos. Aquí te dejamos 10 tips para mejorar el proceso comercial.
Tabla de contenidos
El equipo comercial debe estar vendiendo la mayor parte del tiempo. Implementa sistemas de automatización para tareas repetitivas y de bajo valor añadido. Esto puede incluir la automatización de correos electrónicos, seguimientos de clientes, actualizaciones de inventario, etc.
Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM)
En línea con el punto anterior, todo equipo comercial de alto rendimiento debe tener un CRM para gestionar de manera efectiva las relaciones con los clientes, el seguimiento de las oportunidades de venta, la gestión de contactos y la analítica de ventas.
Tener un CRM es una necesidad para cualquier tipo de industria, cualquier tipo de venta y cualquier tamaño de equipo empresa.
Te sugerimos que explores Zoho CRM o Salesforce
Capacitación Continua
Tu vendedor debe poder resolver todas las preguntas de tus prospectos, si bien el “piscinazo” puede funcionar para ventas de productos o servicios sencillos, si estamos frente a una venta técnica la capacitación continua a tu equipo de ventas es vital.
El equipo de ventas no solo debe ser experto en el producto o servicio, sino también debe estar actualizado sobre las últimas tendencias del mercado, productos y técnicas de ventas, la competencia, errores pasados, entre otros.
Segmentación de Clientes:
Tu producto no es para todos. Divide a tus clientes en segmentos para adaptar mejor tus estrategias de ventas y marketing a sus necesidades específicas.
No hay nada más desgastante que tratar de vender un producto o servicio a alguien que no lo quiere, no lo necesita o no puede pagarlo. Tan importante como identificar un buen prospecto es saber descartar prospectos que nunca te compraran.
Análisis de Datos
Con los datos puedes diagnosticar, describir e inclusive predecir tus ventas, es cuestión que recopiles buenos datos y de forma sistémica (el CRM ayuda muchísimo al respecto).
Cosas que deberían medirse: Costo de adquisición de cliente, LTV, venta, tiempo promedio de venta, ticket promedio por tipo de cliente, etc.
Optimización del Embudo de Ventas
Define el journey de tu cliente y crea el embudo de ventas, una vez terminado cuantifica cuantos potenciales clientes pasan al siguiente paso y diseña estrategias para que puedas captar cada vez mas potenciales clientes en cada etapa.
Aquí el marketing y el inbound marketing juegan un papel fundamental.
Colaboración entre Equipos
Uno de los grandes beneficios de implementar un sistema de gestión de calidad es que todas las áreas, todos los equipos deben apuntar hacia la misma dirección: aumentar la satisfacción de cliente.
Una vez que dejamos atrás el enfoque centrado en el producto o centrado en el proceso y pasamos a un enfoque centrado en el cliente, se podrá observar como los equipos orgánicamente colaboran y alcanzan logros que antes no se podían pensar.
Feedback de Clientes
Uno puedo diseñar muchas estrategias, pero al final del día, el que tiene la última palabra es el cliente. Siempre pide feedback del cliente, ojo, no del producto o servicio (que también se tiene que pedir) sino del proceso de venta en general y toma acción con esta valiosa información.
Integración de Tecnologías
Asegúrate de que las herramientas y tecnologías que utilizas estén integradas de manera efectiva. Una integración adecuada puede reducir la duplicación de tareas y mejorar la consistencia de los datos.
De nada sirve tener un CRM por un lado, un sistema de facturación por el otro y un sistema de almacenamiento, producción o despacho completamente asilados, hoy en día existen SAS muy accesibles que te permiten integrar distintas funcionalidad.
Incentivos y Reconocimientos
Un vendedor se mueve por las comisiones o bonos, no por el sueldo fijo.
Implementa programas de incentivos y reconocimientos para motivar a tu equipo de ventas. Un equipo motivado puede ser más productivo y estar más comprometido con los objetivos comerciales.
Crear un esquema de comisiones óptimo no es tarea sencilla, se debe tener mucho cuidado para que el sistema de compensaciones esté alineado con los objetivos estratégicos de la organización.
Innova
Recuerda que la mejora continua es clave. Evalúa regularmente tus procesos comerciales, recoge feedback, y realiza ajustes según sea necesario para mantener un proceso comercial eficiente y efectivo.
Intenta nuevas cosas porque si lo que haces funciona, la competencia también lo hará. De la misma forma, mira que hace tu competencia que puedas igualar y si es posible mejorar.
