El 69% de los clientes se identifican a sí mismos con “impulsados por el valor”.
80% de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia de cliente.
Todos en algún momento estamos cansados de competir con empresas que no se acercan ni de lejos al producto o servicio que brindamos. Es frustrante saber que tenemos un producto o servicio excepcional pero que el mercado parece no notarlo.
Si no hacemos algo al respecto corres el riesgo de empezar a diferenciarte en precios y en esa guerra nadie gana. Recuerda que, si tus haces algo que funciona, el mercado no demorará en copiarlo; debes estar en constante innovación y hacer lo que el resto no hace o piensa que no se puede hacer. No hay competencia al final de esa milla extra.
Contenido
Sugerencias para llegar a esa milla extra:
Encuentra la manera de ofrecer valor extra
Sean B2B o B2C los clientes adoran el valor adicional (por más que no lo digan). La marca ahora tiene que ir mucho más lejos que la presencia visual y la presencia en medios.
Toda marca debería:
- Tener claro el propósito de la empresa y vivirla a lo largo de todo el personal. No es un punto menor ya que crear y mantener cultura es complejo.
- Saber con quien estás hablando. No se puede pretender vender de la misma manera a alguien de 50 años que a alguien de 30, ni tampoco se puede intentar vender igual a una mujer que a un hombre o a un abogado que a un ingeniero. Conoce a tu cliente. Basta de libretos.
- ¿Qué haces?, ¿qué das?, ¿qué ofreces que tus competidores no?. Identifícalo, explótalo. Si no encuentras un buen diferencial significa que estás haciendo lo mismo que el resto, prepárate para seguir frustrado y entrara a la guerra de precios.
¿Tienes un diferenciador claro?
No me refiero a si ya lo identificaste o si siquiera lo tienes; lo importante es si tu cliente sabe cual es.
Jeremy Miller, autor de Sticky Branding: 12.5 Principles to Stand Out, Attract Customers & Grow an Incredible Brand, identifica 9 areas principales de diferenciación.
- Capacidad de respuesta del mercado
- Superioridad del producto/servicio
- Eficiencia de producción
- Recursos Naturales/Humanos
- Dominio del mercado
- Beneficio a corto plazo
- Método de venta
- Método de distribución
- Ventaja tecnológica
¿Cuál tienes tu?, ¿tu diferenciador es claro? Una manera sencilla de saberlo: haz una encuesta on-line, mándalo a todos los trabajadores y que ellos marquen cual creen que es. Se supone que todos deberían marcar la misma opción. Si tienen respuestas diferentes tienes un problema.
Lo mejores diferenciadores son los más auténticos
Una vez identificado tu diferenciador ten presenten que deben de cumplirse tres cosas:
- El diferenciador debe ser verdad
- Debe ser significativo para tu cliente o mercado objetivo
- Tienes que probarlo. Si vas a prometer, tienes que cumplir
Asegúrate que el diferenciador es relevante (no hagas cosas que nadie valora), es creíble (si no eres consistente, pierdes credibilidad) y único (que no lo hacen tus competidores o que lo haces significativamente mejor que ellos).
Toma tiempo encontrar el valor diferencial y más aún desplegarlo en la organización pero recuerda, no hay competencia al final de la milla extra. Una manera sencilla de dar valor extra aqui.
Por: Manuel De la Colina
